周其仁是北京大学教授，长期关注中国企业发展。2025年9月27日，他在佛山企业家日暨人才发展大会上发表演讲，指出当前国内产业界"卷"的本质，是企业市场能力严重落后于生产能力。

周其仁认为，经过改革开放40多年，中国企业在扩大生产能力上已是全球第一，但找到好客户、实现价值的能力却是薄弱环节。大部分老板把时间放在技术、管理、人才上，但这些努力最终要通过在市场上找到客户、实现销售才能形成闭环。由于长期属于后发国家、供给短缺，企业把注意力放在供给侧，却忘记了客户，导致市场能力与生产能力不匹配。

他提出三条民企突围经验。第一是细处求精益。优秀企业的共同特点是早早引入精益管理，不断减少企业内部浪费。这样企业在应对困难时，能多一口气、多一个存活下去的机会。经济总有波动，只要这口气留住，最低潮时活下来，高潮时就有份。

第二是远处谋布局。欧洲小国企业眼界很大，很小的时候就开始做全球生意。宜家创办时只是瑞典一个山村里的企业，却打进全球各地。国内优秀企业如美的，上世纪90年代就提出"走出国门闯市场"，2005年就在越南设厂。向远处布局非常重要，因为国内生产能力扩张太快，如果不到远处布局，产品就会卖不动，开始内卷。

第三是高处争独到。传统产业的问题是会造的产品无数企业都会造，不会造的东西敢碰的企业都少。只要能在独到性上下功夫，市场一定会给很好的回报，因为这是还没有得到满足的市场，也没有太多对手竞争。

周其仁特别强调找好客户的能力。他举了阿斯麦的例子。这家光刻机企业当年只是飞利浦旗下的研发小组，随时可能关门。他们的战略是冲着最好的客户去，把所有力量用来找全世界最好的客户。他们研究IBM的需求，做出当时市场上没人做出来的光刻机架构，又通过点名IBM副总裁打广告的方式引起注意，最终凭IBM的承诺筹到资本，走上成长之路。

周其仁指出，好客户就是出得起好价钱的人。好客户不是对价格敏感，是对体验敏感。阿斯麦的光刻机比日本贵20%，销售人员遇到客户质疑时，会展示数据：买更贵的设备，投入生产后的利润是多少，买便宜设备的利润是多少。虽然产品贵，但给客户创造更高利润，客户就认为很值。

他也举了国内企业的例子。宁波方太做高端厨具，卖得比西门子贵，还卖得比西门子多。佛山伟利信做PET保护膜，不参加竞价会，专门接批次多、难度高、批量小的订单，员工从18人增至20人，业务量从2000多万上升到4000多万。温州一家企业死守"拿货必须付现金"的理念，把产品越做越好，现在做到7个亿规模，从来不拖欠工资、税款、货款。

周其仁认为，中国传统工业要翻身，必须改变观念。农民没有客户概念，对付客户只有一个办法：不买就便宜一点。这个传统基因源远流长。但好东西就要卖好价钱，好客户可以把我们带成好企业。节约成本的结果全部用来杀价，回报是不高的。节约成本又把好东西卖个好价钱，中间的差额叫利润，是企业发展的根本。

他鼓励企业家要有雄心壮志。今天中国产品并不比别人差，为什么卖不出那么好的价钱？要有占领制高点的意识，打造品牌影响力。荷兰皇家蓝瓷只有60个员工，600万欧元销售额，但克里姆林宫里的茶具、美国国会图书馆里的茶具都是他们做的。占领某个制高点，哪怕量很少，也是走进全世界市场的一张路条。

文章来源：南方Plus 2025年9月29日报道，整理：叶洁纯、李周秦